microbik.ru
1 2 ... 24 25
Том Хопкинс ''Искусство торговать''

Что вы потеряете, если не прочтете эту книгу

Содержание


Глава № 1: Сущность искусства продаж

Глава № 2: Двенадцать источников сенсационного успеха продаж

Глава № 3: Спрашивайте правильно, продавайте успешно

Глава № 4: Создание благоприятного климата для продажи

Глава № 5: Почему...?

Глава № 6: Учитесь любить слово "нет"

Глава № 7: Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами

Глава № 8: Как заработать состояние по телефону

Глава № 9: Процесс покупки - не развлечение для зрителей

Глава № 10: Проводите презентации и демонстрации с энергией чемпиона

Глава № 11: Будьте тактичны и деликатны при первой встрече с клиентом

Глава № 12: Правильность определения клиента -ключевое условие резкого повышения объема продаж

Глава № 13: Преодоление возражений

Глава № 14: Заключение сделки желанный успех

Глава № 15: Двенадцать действенных подходов к заключению сделки для честолюбивых чемпионов

Глава № 16: Хватка стяжателей денег

Глава № 17: Как меньше уставать и получать больше пользы от бумажной работы

Глава № 18: Накопление состояния начинается с планирования времени

Глава № 19: Как выбраться из кризиса?

Глава № 20: Самый необходимый навык

Глава № 21: Как продавать самым важным для вас людям

Глава № 22: Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов

Глава № 1

Сущность искусства продаж


Я уже давно усвоил, что продажа является наиболее высокооплачиваемой тяжелой работой и одновременно наиболее низкооплачиваемой легкой работой. Я также сделал еще один очень важный вывод: выбор принадлежит мне и только мне. Я мог превратить свое дело в наиболее высокооплачиваемую тяжелую работу или удовлетвориться самой низкооплачиваемой легкой работой. Карьера в области продажи полностью зависела от меня, а желания других людей не играли заметной роли. То, что кто-то мог или не мог мне дать, тоже не имело значения. Единственно важным было то, что я делал для себя, то, что я давал себе.

Согласны ли вы с этим утверждением? Надеюсь, что да. Смысл данной книги заключается в том, что знания, навыки и энтузиазм - это качества, делающие нас великими людьми, и их можно углублять и совершенствовать, если вы готовы вкладывать время, деньги и силы в самого себя. Существует ли лучшее вложение капитала? Многие это понимают, но, увы, недостаточно часто или решительно действуют на основании этого убеждения.

Вы сами являетесь вашим величайшим активом. Вкладывайте время, деньги и силы в развитие, пестование и поощрение ваших лучших качеств.

Давайте поговорим о некоторых преимуществах искусства продажи.

Первое преимущество и причина моей любви к этой профессии заключаются в свободе самовыражения. Продажа - одна из немногих профессий, в которой вы можете оставаться самим собой и, в сущности, делать то, что хотите. Вы можете завоевать для себя эту свободу, успешно конкурируя в тех областях, где требуются и высоко ценятся находчивость и упорство. Нет деятельности, более важной для здоровья экономики, чем продажа товаров и услуг. Нет деятельности, которая бы в большей степени зависела от личной инициативы, чем продажа.

Второе преимущество продажи заключается в том, что вы можете достичь тех вершин, которые сами наметили для себя. В нашей профессии никто и ничто не ограничивает ваш доход, кроме вас самих. Потолка доходов не существует.

Вы можете усомниться в этом утверждении. Возможно, вы считаете потолком для себя самый высокий доход, достигнутый наиболее удачливым менеджером по продаже в вашей компании. Но разве это означает, что нельзя заработать еще больше? Разумеется, нет. Однако это означает, что торговые агенты вашей компании, не получающие более высокого дохода от своих сделок, не применяют все стратегии и методики, необходимые для Чемпионов Продажи.

Третье преимущество заключается в том, что искусство продажи ежедневно бросает нам вызов. Вы можете работать в какой-либо определенной области и не встретить вызова для себя. С продажей так не бывает. Но пусть этот факт радует вас, а не повергает в уныние. Гордитесь этим. В нашем чрезмерно управляемом и высокоорганизованном обществе практически отсутствуют виды деятельности, где в начале каждого рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Нам выпала честь участвовать в одном из немногих процессов, где свобода и вызов являются не раритетами, а постоянными спутниками. Занимаясь продажей, вы не знаете, какие возможности откроются для вас завтра, каких вершин вы можете достичь... и какие катастрофы подстерегают вас на пути. Каждый день для торгового агента - это приключение. Занимаясь таким трудом, мы можем переходить от заоблачных высей оптимизма к глубинам разочарования за сорок восемь часов и подниматься обратно на следующее утро. Разве это не волнующая перспектива?

Скажите "да"!

Каждое утро говорите себе, что вызов, заключенный в вашей работе, прекрасен, и вы с нетерпением ожидаете его. Отнеситесь к этому со всей серьезностью. Научитесь радоваться профессиональным вызовам, смело встречайте препятствия и преодолевайте их. Если вы хотите подняться над средним уровнем, делайте это. Если вы хотите достичь истинного величия, не теряйте времени. Самый короткий путь к высоким заработкам проходит через вызовы, с которыми вы сталкиваетесь.

Четвертое преимущество продажи заключается в том, что здесь возможны высокие потенциальные прибыли при небольшом вложении капитала. Чего стоит возможность получить доступ к профессии, не имеющей потолка доходов? Сравните ваши выводы с размером капиталовложений, необходимых для создания местной сети предприятий быстрого питания, которые считаются весьма прибыльными. Обычно владелец вкладывает в дело 200 000 долларов или даже больше, трудится до позднего вечера и назначает себе мизерное жалование. Он делает все это в надежде получить прибыль в 40 000 долларов к концу второго финансового года. Вы можете начать карьеру торгового агента, располагая лишь крошечной частью этого капитала и значительно раньше получить больший доход от своей работы, если будете применять наши методы. Огромная отдача от небольших капиталовложений в области продажи всегда зачаровывала меня. Какая великолепная перспектива!

Пятое преимущество продажи заключается в возможности хорошо проводить время. Знаете ли вы, как много людей лишают себя веселья и развлечений, зарабатывая на жизнь? Согласно моей философии, если работа не доставляет радости, ею не стоит заниматься. Жизнь должна быть радостной, и нет причин избегать веселья, если при этом вы имеете приличный доход для своей семьи.

Шестое преимущество продажи заключается , в том, что эта профессия приносит удовлетворение. Вам хорошо, когда клиент уходит от вас с приобретенным товаром. Приятно сознавать, что вы помогли людям и, возвращаясь вечером домой, можете сказать: "Я привлек еще нескольких людей к продукции моей компании". Когда сотрудник фирмы или государственный чиновник подписывает заказ на покупку, отрадно думать, что вы помогли им выгодно вложить свои деньги. Выгода людей, которых вы обслуживаете, находится в прямой зависимости от ваших способностей и деловых навыков. Чем лучше вы занимаетесь продажей, тем больше пользы приносите другим: вашим клиентам, вашей семье и экономике страны.

Никто не ограничивает возможностей вашего роста, кроме вас самих. Если вы хотите больше зарабатывать, нужно больше учиться. Это означает, что какое-то время вам придется трудиться упорнее и работать дольше, но ваши усилия окупятся дополнительными заработками и увеличением общего дохода.

Многие люди имеют работу или профессию, не позволяющую им в полной мере раскрыть свои возможности. Масштабы их деятельности ограничены узкими рамками; труд скорее мешает их развитию, чем благоприятствует ему. Своя работа им не нравится; удовлетворяет, пожалуй, только чувство безопасности, воспитанное долгой привычкой. Поэтому вместо того, чтобы заняться незнакомым и, возможно, любимым делом, они предпочитают оставаться в ловушке хорошо знакомой и нелюбимой работы.

Профессиональный торговый агент не знает пределов своего личного развития, кроме тех, которые он устанавливает сам. Он знает, что всегда может добиться большего. Он знает, что рост его карьеры напрямую зависит от его компетентности. Он не боится неизвестности и перемен, потому что преодоление неизвестного входит в его повседневную работу. Это седьмое преимущество искусства продажи: она стимулирует ваше личное развитие.

Чтобы больше зарабатывать, развивайте свою компетентность. Изучайте навыки продажи, описанные в этой книге. Изучайте вашу продукцию или область услуг. Изучайте ваших клиентов и вашу территорию продажи. Практикуйте свои навыки при любой возможности. Делайте то, что вы считаете необходимым. Следуйте этой программе, и вы добьетесь значительного успеха в увеличении ваших заработков.

Моя цель - помочь вам зарабатывать больше денег. Пожалуйста, не подведите меня: станьте более компетентными, увеличьте свой заработок, получите свою долю позитивного в жизни. Я знаю многих торговых агентов, зарабатывающих более ста тысяч долларов в год (некоторые зарабатывают более полумиллиона долларов в год), и меня всегда очень интересовало разнообразие их личного опыта, характеров и интересов. Однако они имеют много общего, и самое главное - все они являются компетентными специалистами в своей области. Они точно знают, что делают. Эта книга, как и мои семинары, предназначена для того, чтобы помочь вам научиться стать компетентным специалистом.

Пожалуйста, заметьте: я сказал "научиться". Но на пути обучения существуют препятствия, с которыми мы скоро познакомимся.

МИФ О ПРИРОЖДЕННОМ ГЕНИИ ПРОДАЖИ


Многие настолько свыклись с этим мифом, что видят в нем старого друга. На самом деле, это дьявольское искушение, заставляющее нас избегать ответственности за качество нашей работы.

Обучив около миллиона специалистов по торговле и продаже на своих общенациональных семинарах, я встречался с сильными людьми, стремившимися к быстрому росту своей карьеры. Но я столкнулся и со множеством людей, не одолевших даже нижнюю ступень своих потенциальных возможностей. К сожалению, многие из них так и не поднимутся высоко, поскольку они твердо верят в миф о "прирожденном гении продажи".

Этот миф имеет две стороны.

Некоторые считают, что обладают врожденным талантом. Это прекрасный источник уверенности в себе, но, к сожалению, уверенность часто перерастает в заносчивость и самолюбование. Когда человек полагает, что, в отличие от обычных смертных, он может не тратить силы на образование, то останавливается в развитии, не достигнув уровня своих потенциальных возможностей.

Но большинство людей не считают себя прирожденными гениями и смотрят на повышение своего профессионализма как на безнадежную задачу. Результат тот же: они останавливаются в развитии, не достигнув уровня своих потенциальных возможностей.

"У меня неподходящий характер для торгового агента - я не умею превращать в золото все, к чему прикасаюсь, вроде того парня, Джо Красавчика. Если бы я родился с его остроумием, харизмой и душой нараспашку, ко мне тоже валили бы толпы клиентов. Но я не такой, поэтому никогда не смогу хорошо зарабатывать на продажах".

Не торопитесь утверждать, что вы свободны от этого мифа. Я слишком часто слышу его на своих семинарах и отношусь к нему со всей серьезностью. Фактически я убежден, что большинство людей, не дотягивающих до своего профессионального уровня, страдают именно от этого мифа. Давайте атакуем эту опасную идею прямо сейчас, и избавимся от нее.

На свете никогда не существовало великого гения продажи, который был таким рожден. Представьте себе женщину в родильной палате. Ее новорожденный сын говорит: "Так, господа, устраивайтесь поудобнее. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать их". Малышу понадобится пройти долгий путь, прежде чем он научится ходить, разговаривать и действовать без посторонней помощи. Ему предстоит многому научиться, и, если он собирается стать профессионалом в области продажи, придется учиться и этому. Психологи до сих пор спорят о том, что заставляет нас вздрагивать при внезапном громком звуке - инстинкт или усвоенное знание. Однако они сходятся в том, что все, имеющее отношение к торговле, является усвоенным знанием.

Поэтому перестаньте искать оправдания и учитесь компетентности в своем деле. Не имеет значения, кем вы себя считаете - гением или посредственностью. Вам все равно придется платить цену за обучение.

Никогда не прекращайте учиться и упорядочивать свои знания. Профессионалы, по меньшей мере раз в год, пересматривают основы своего дела. С этого мы и начнем.

ПЯТЬ ОСНОВ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА


Немногие из нас готовы принять фундаментальную истину: великие профессионалы продажи, как и великие спортсмены, очень хорошо знают основы своего дела. Некоторым из нас хочется верить, что существует некий обходной путь или секретная формула, позволяющая валяться на диване и подсчитывать свои доходы.

Чем раньше вы избавитесь от этой иллюзии, тем быстрее совершите восхождение к высотам бизнеса, которое начинается с эффективного использования основ.

Первая основа - это изыскания, то есть поиск, клиентов. Если вы похожи на большинство слушателей моих лекций, то один лишь звук этого слова уже расхолаживает вас. Не стоит пугаться. Если вам и не нравится проводить изыскания, то лишь потому, что никто не учил вас делать это профессионально.

Вторая основа - это установление профессиональных контактов с возможными клиентами.

Третья основа - это квалификация, или определение покупательной способности клиента. Многие торговые агенты зря тратят время на разговоры не с теми людьми. Если это происходит с вами, то не имеет значения, с каким красноречием вы описываете свои услуги или товары. Ваш заработок все равно будет низким. Мы покажем, как профессионал вкладывает свое время в нужных людей, принимающих положительные решения, вместо того чтобы тратить его на ненужных людей, принимающих отрицательные решения.

Четвертая основа вашего профессионализма - обучение тому, как следует эффективно справляться с возражениями. Возможно, вы не встречаетесь с возражениями, и вам захочется пропустить этот раздел. Но, допустим, у вас есть перспективные покупатели, которые хотят подождать или обдумать ваше предложение; покупатели, уже имеющие другое предложение; покупатели, в течение нескольких лет покупающие товары у ваших конкурентов? Приходилось ли вам слышать о таких вещах? Если да, читайте дальше. Усвоив этот материал, вы будете лишь улыбаться, когда в следующий раз услышите подобные возражения. Но эта улыбка стоит немало. Вам нужно понять концепцию, адаптировать ее к вашему предложению и научиться фразам, которые заставят ее работать.

Пятая и последняя основа - это умение заключать сделки. Многие средние и хорошие торговые агенты проводят изыскания, налаживают контакты с потенциальными клиентами, правильно квалифицируют их и обходят возражения с такой легкостью, что неплохо существуют и без глубоких познаний о заключении сделок. К сожалению, это мешает им стать действительно великими профессионалами. Заключение сделок содержит элементы науки и искусства, которые необходимо твердо усвоить.

Многие из нас уже забыли, как нужно учиться. Давайте проведем краткий обзор этапов обучения, применимых не только к материалу этой книги, но и ко всему, что вам захочется изучить.

ОБУЧЕНИЕ: ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ БЫСТРОГО ЗАРАБОТКА


Я вынес слово "заработок" в заголовок, чтобы подчеркнуть жизненно важное значение быстрого и глубокого усвоения новых знаний. Понимание принципов быстрого обучения служит ключом к стремительному саморазвитию и успеху в бизнесе. Взрослые люди часто приобретают привычку бегло просматривать новый материал, не хотят прилагать систематические усилия для постижения и сохранения новых знаний. Это очень плохо. Превосходные способности зарабатывать деньги обусловлены блестящими результатами, которые достигаются с помощью высококлассного обучения. Вот его аспекты.

/. Воздействие материала.
Вы замечаете, что чем больше вы интересуетесь предметом, тем легче запоминаете его подробности. Чтобы изучить новый предмет детально и с большой скоростью, потратьте некоторое время на психологическую подготовку. Думайте о том, насколько хорошо новое знание поможет вам. Представляйте себе многочисленные выгоды, которые извлечете, обладая им. Сформируйте яркий, четкий мысленный образ, объясняющий, почему вы хотите усвоить этот материал. Каждый раз, когда вы приступаете к изучению материала, на одну-две секунды вызывайте перед своим мысленным взором яркий образ будущей выгоды. Делая это, вы усиливаете воздействие материала и быстрее усваиваете его.

2. Повторение - мать учения.
Повторяйте материал как можно чаще, и это станет неотъемлемой частью вашей личности. Все великие профессионалы продажи, которых я знаю, начинали с утверждений, которые им близки. Они перекраивали эти утверждения под себя, делали их частью своей повседневной жизни. Но и после этого они продолжали повторять и пересматривать свои утверждения, пока не добивались полной власти над словами. Они воплощали свои чаяния с полной убежденностью и добивались желаемого результата. Короче говоря, они эффективно пользовались повторением.

Что такое эффективное повторение? Это нечто гораздо большее, чем ненавистная зубрежка в тихой полночный час. Эффективное повторение требует полного осознания и сосредоточенности. Вы расчленяете материал и перекраиваете его по своей мерке. Вы пишете это, читаете, повторяете и слышите. Эффективное повторение означает, что вы материал превращаете в сценарий и проигрываете его в вашей голове. Оно означает, что вы платите достойную цену за хорошее усвоение материала.

Эти первые два этапа являются жизненно важными. Это фундамент и пол здания. Но не останавливайтесь на них: ведь вы не можете жить в доме без стен. Немедленно переходите к следующему этапу обучения.

Я часто посещаю города, где когда-то проводил семинары по продаже товаров, и встречаюсь с десятками Чемпионов, которые снова приходят послушать меня. Те, кому удалось увеличить свой доход в два, а то и в четыре раза, объясняют это тем, что они энергично работали над следующим пунктом.

3. Использование.
Основной закон владения гласит: "Пользуйтесь этим или вы потеряете это". Этот закон применим к любому обучению, но в особенности к изучению навыков продажи товаров и услуг. Пользуйтесь ими или вы потеряете их.

У знаний и навыков есть одна замечательная особенность: они не изнашиваются от долгого использования. Скорее наоборот: от частого использования знания приобретают большую глубину и осмысленность, а навыки крепнут и совершенствуются.

Постоянное использование знаний и навыков торговли - единственный путь к высоким заработкам. Чтобы одолеть этот путь, вы должны эффективно пользоваться своим временем: оказываться в нужном месте в нужное время и производить впечатление на нужных людей своими убедительными, отточенными до совершенства высказываниями. В некоторых областях торговли расчет времени важнее, чем в других областях, но умение правильно говорить с нужными людьми имеет жизненно важное значение в любой деятельности, связанной с торговлей. Постоянное налаживание контактов с нужными людьми требует высокой дисциплины и организованности.

Вероятно, вы уже поняли, к чему мы клоним: обучение ради обучения бесплодно. Это разновидность игры. Чтобы любое обучение имело смысл, оно должно быть не только пригодно для использования, но и применяться на практике. Неиспользуемое обучение - это удобрение, оставленное в мешке.

В наши дни часто приходится слышать о возобновляемых ресурсах. Могут ли существовать более возобновляемые ресурсы, чем правильно применяемые знания и навыки? Это не происходит само по себе. Вы должны достигать поставленной цели. Взращивайте ваши знания и навыки, распространяйте их на плодородной почве вашей территории продажи. Позвольте им пышно расцвести.

Определите "золотые часы", когда ваше предложение пользуется наибольшим спросом.

Затем организуйте свой распорядок дня. Составьте плотный график. Пользуйтесь своим временем с максимальной эффективностью, чтобы найти наилучшее применение "золотым часам" и максимально увеличить прибыль.

Входите в кабинеты руководящих работников с предложениями о продаже корпоративных самолетов, компьютеров или любого другого товара, маркетингом которого вы занимаетесь. Встречайтесь с семьями, которым нужны ваши услуги. Поймите психологию тех, кто сейчас тратит деньги впустую вместо того, чтобы обеспечивать будущее своих любимых людей. Настало время применить мощные навыки и методы продажи, которые вы упорядочили ради блага клиента. Вы превратили себя в машину продажи; теперь включите ее и начинайте выдавать продукцию.

В тот момент, когда вы переключитесь на высокую передачу в работе и начнете эффективно использовать свой материал, перед вами откроются горизонты светлого будущего. Читатель, будущий Чемпион, в этот момент ты будешь готов подняться над средним уровнем и присоединиться к числу лучших. Ты будешь готов лететь все выше и выше на крыльях своих новообретенных способностей. Ты будешь готов перейти к четвертому этапу обучения, следующему на пути к истинному величию.

4. Интернализация*.
[*Интернализация (социал.) - усвоение, принятие элементов поведения или культуры.- Прим. пер.]
Это происходит, когда вы в полной мере используете воздействие материала, подгоняете его к вашим потребностям и делаете его частью своей жизни; когда вы укрепляете новые навыки постоянным использованием их в жизни. Вы добиваетесь такой эффективности, что первые хорошие результаты генерируют энергию, приводящую вас к сверхпроизводительности. Процесс "переваривания" усвоенных понятий внезапно прекращается, и рождается новая реальность. Вы и понятия становитесь единым целым.

Некоторые Чемпионы приводили своих супругов на мои семинары, чтобы познакомить их со мной. Через несколько минут мне часто приходилось слышать такие фразы: "Мой муж (или жена) разговаривает точно так же, как вы".

На самом деле это не так. Их супруги не подражают моему голосу или манере речи: они выражают свои мысли языком успеха, общим для нас обоих. Мы применяем одни и те же методики. Теперь мы лишь делимся опытом успеха, обусловленным общими знаниями, которые мы интернализировали.

Интернализация является предпоследним шагом к завершению обучения. Когда вы сможете с полной уверенностью сказать, что интернализировали все понятия этой книги или любой другой интересующей вас области обучения - тогда и только тогда вы находитесь на пути к истинному величию в своем деле.

5. Подкрепление.
Когда вы достигаете статуса суперпрофессионала, у вас возникает искушение отбросить те методы, которые привели вас к вершинам успеха. Когда вы пробиваетесь наверх, легко говорить: "О нет, только не я! Когда я добьюсь своего, то не забуду, каких трудов мне это стоило". Но вы забываете, и это отчасти к лучшему. Не стоит вспоминать былые трудности и неудачи - разве что ради того, чтобы посмеяться над ними. Как инструктору мне труднее всего работать с суперпрофессионалами, допускающими ошибки. Они не хотят верить, что их ошибки вызваны прекращением использования тех методов, которые в свое время сделали их суперпрофессионалами. Разве может быть иная причина для возвращения на средний уровень? Вы можете сказать, что объемы продаж у Макса Безудержного упали из-за его привычки к трем мартини после ланча, из-за игры в гольф в "золотое время" для бизнеса или из-за его высокомерной манеры держаться после того, как он разбогател. Но, когда старина Макс боролся за то, чтобы подняться над средним уровнем, его ланчи были деловыми и придавали силы для рабочего дня; он ревниво оберегал свое "золотое время" и эффективно пользовался им; его манера общения была теплой и дружелюбной. И вы можете быть уверены, что, когда Макс впервые добился крупного успеха, он нашел время для прилежного повторения всех основных принципов своей профессии.

Занимаясь продажей, вы узнаете все возможное о своем товаре. Вы усваиваете методы продажи, находите применение своим знаниям и начинаете зарабатывать деньги. Затем, совершенно неожиданно, вы становитесь "умником". Вы перестаете делать то, о чем вас просит руководство компании. Вы начинаете ошибаться.

Многие из тех, кто прочитал эти слова, отложат книгу и через полгода удвоят свои доходы. Потом они прекратят делать то, о чем я прошу. Они прекратят заниматься тем, что способствовало удвоению их доходов.

Не прекращайте.

Поступайте так, как поступают профессиональные спортсмены. Между профессиональными спортсменами и профессиональными менеджерами по продажам есть много общего.

Вы знаете, как упорно тренируются школьные команды. И это не удивляет вас: детям нужно усваивать правила игры. Вы знаете, как тренируются студенческие команды. 0'кей, они еще довольно молодые парни.

Но перед началом каждого сезона профессиональные спортсмены тоже тренируются до седьмого пота. Конечно, они отрабатывают кое-какие новые приемы, но большую часть времени они повторяют основы своего дела. Фактически, чем выше профессионализм и одаренность спортсмена, тем больше он тренируется. Все сводится к одной общеизвестной мелочи, называемой дисциплиной, не так ли? Вы должны постоянно заставлять себя делать то, что вам необходимо делать.

Сделайте в своем ежедневнике заметку о пересмотре материала этой книги, скажем, через год. Я знаю, что, когда придет время, вы вполне можете сказать: "Я не собираюсь возвращаться к пройденному. Мне и так все ясно. Я давно переварил и усвоил этот материал".

Надеюсь, вы этого не скажете. Надеюсь, вы не станете ограничивать эффективность вашего обучения. Надеюсь, вы не станете устанавливать потолок возможных доходов. Надеюсь, вы не примете решение снова увязнуть в трясине посредственности. Подкрепляйте свое обучение. Делайте это, по крайней мере, ежегодно. Берегите свои навыки, завоеванные тяжким трудом. Улучшайте и расширяйте свои познания. Сохраняйте свое величие.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУДИЕ


Позвольте задать вам один вопрос. Если профессиональный игрок в гольф пользуется клюшкой, теннисист - ракеткой, а плотник - молотком, то чем пользуется профессиональный торговый агент?

Мы пользуемся тем, что иногда доставляет нам массу неприятностей, верно? Но есть ли хотя бы один профессиональный игрок в гольф, который не пользовался бы своей клюшкой, чтобы послать мячик в кучу песка? Есть ли теннисист, не пользовавшийся своей ракеткой для заведомо проигрышной подачи? Есть ли плотник, который хоть раз не ударял бы себе молотком по пальцу?

Вашим главным орудием - отверстием в нижней части лица, которое называется ртом,- нужно пользоваться с уверенностью. Но оно тоже может давать сбои. Слова, которые вы произносите, могут как уменьшить, так и увеличить ваш заработок. Поэтому вы должны думать о своем языке как об орудии с острым режущим краем, которое следует применять разумно, если вы хотите извлечь из него пользу, а не причинить вред. Но ставьте перед собой разумные цели. Вы не можете надеяться, что ни разу не допустите ошибок в общении с клиентами и возможными покупателями.

Неправильный удар в теннисе очень похож на неверную фразу в общении с клиентом. Каждый год победители Уимблдонского турнира теряют очки на двойных ошибках и неудачных приемах мяча. Но гораздо чаще они пользуются ошибками соперников, и сами набирают выигрышные очки.

И в теннисе, и в области продажи нужно учиться избегать распространенных ошибок. Но, занимаясь продажей товаров и услуг, вы постоянно попадаете в новые, уникальные ситуации, а это означает, что у вас постоянно появляются возможности совершать новые, уникальные ошибки - обычно из-за неправильного общения с клиентом.

К счастью, если вы выучите достаточно много правильных фраз и сосредоточитесь на их правильном использовании в общении с возможными покупателями, у вас останется очень мало времени для слов, о которых вы потом можете пожалеть. И даже если вы сделаете неудачное замечание, оно вряд ли приведет к катастрофическим последствиям. Спокойная, дружелюбная и уверенная манера общения основана на осознании своей правоты. Она противоположна напряженной, мрачной или опасливой манере общения, возникающей из-за неуверенности в выборе слов или тем для беседы. Примиритесь с тем фактом, что ваши слова иногда звучат не так, как вам бы хотелось. Культивируйте искреннее уважение к собеседнику. Сделайте объектом своих шуток самого себя, а не других людей. Твердо помните нужные фразы. Выполняйте все это, и вы никогда не порежетесь острым краем своего языка.

Акцентируйте позитивное отношение к клиентам. Это принцип превращения вашего главного орудия в надежный инструмент для завоевания успеха в искусстве продажи.

Я работаю с людьми, которые хотят увеличить свой заработок, но не имеют соответствующей подготовки. Обычно я провожу семинары - правда, сейчас тружусь в тихом кабинете над этой книгой - но цель одна и та же: обеспечить необходимую подготовку. После этого - все зависит от вас. Я знаю, что могу выполнить свою часть работы, поскольку мне выпала счастливая возможность обучить тысячи менеджеров по продаже в этой стране и за рубежом. У них было желание больше зарабатывать, и они приходили на семинары. Они усваивали материал. Они пользовались материалом ежедневно, а потом неожиданно обнаруживалось, что у них есть не только желание и необходимая подготовка, но и доход, который они хотели иметь.

Самые счастливые моменты в моей жизни наступают тогда, когда люди, применяющие мои методы обучения, добиваются успеха в своем деле, а затем рассказывают мне об этом. Позвольте рассказать вам о некоторых Чемпионах Продажи.

Вот Чемпион, чья карьера может удивить вас. До восемнадцати лет Роберт Барнс работал на ранчо своего отца. Это была надежная работа, но он хотел от жизни большего, чем мог поднять вилами, поэтому выбрал профессию торгового агента. Он посещал мои семинары. Недавно, когда Роберт отпраздновал свой двадцать третий день рождения, его доходы от продаж достигли полумиллиона долларов в год. Чтобы описать впечатление от этого достижения, я не нахожу лучшего слова, чем "восторг". Радостно сознавать, что если вы усваиваете материал и твердо знаете, чего хотите от жизни, то потолка для ваших доходов просто не существует. Люди часто говорят мне, что они слишком молоды для такой работы. Роберт Барнс был не слишком молод.

Другие люди говорят, что они чересчур стары для такой работы. Позвольте мне рассказать вам о Гертруде Нанн. Я познакомился с ней семь лет назад, вскоре после того, как ее бывший работодатель отправил ее на пенсию по возрасту. Около месяца она ничем не занималась, но потом решила, что ей хочется еще поработать. У Гертруды не было опыта в искусстве продажи, но по счастливой случайности она узнала о моих семинарах и .стала посещать их. Теперь, в возрасти семидесяти пяти лет, Гетруда Нанн зарабатывает более ста тысяч долларов в год и радуется жизни, как никогда раньше.

Еще одного Чемпиона зовут Джимми Уолкер. Он изучал профессиональное страхование, начиная с шестнадцати лет. В прошлом году Джимми заключил на двадцать пять миллионов долларов стандартных контрактов на страхование жизни - подвиг, сравнимый с преодолением дистанции в одну милю за три минуты. Сколько людей вы знаете (в любом возрасте, не говоря уже о двадцатилетних), которые зарабатывают достаточно денег, чтобы приобрести крупную профессиональную спортивную команду? Джимми Уолкер сделал это.

Наш следующий Чемпион, Дэвид Бернстейн, в очень юном возрасте стал одним из четырех ведущих специалистов по лизингу роскошных автомобилей. Я уже давно говорю о том, как важно для торгового агента рассылать открытки с выражением благодарности, но до сих пор не видел никого, кто пользовался бы этой методикой более эффективно, чем Дэвид Бернстейн. Через неделю после того, как один из моих сотрудников встретился с ним в качестве возможного клиента, мы оба получили четыре открытки от Бернстейна - все прекрасно написанные и выдержанные в искреннем, личном стиле, производившем глубокое впечатление. Дэвид Бернстейн - истинный Чемпион.

Что общего имеют эти четверо, помимо того, что все они являются выпускниками курса обучения Чемпионов Продажи? Это двенадцать характеристик Чемпионов, перечисленные в следующей главе. Далее я собираюсь перейти к их подробному обзору.



следующая страница >>