microbik.ru
1

www.mvsb.ru

Руководителю организации.

Руководителю и специалистам коммерческой службы,

службы сбыта, отдела продаж.

Менеджерам по продажам, торговым агентам, торговым представителям

ТРЕНИНГ
«Pro – активные продажи и переговоры 2.0.»


18-19.02.2011 в 10.00

ул. Калинина,18, конференц-зал

Продажи в настоящее время требуют от менеджеров по продажам и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, знать отличия собственного продукта от продукта конкурентов, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными.
Автор и ведущий тренинга: Олег КОСЧИНСКИЙ, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию и обучению, руководитель Клуба Бизнесменов института менеджмента ЛИНК, руководитель проекта развития сети финансовых консультантов компании Ascent ( Германия).
Тренинг предназначен для: активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.
На тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики, а также узнаете:

  • Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта?

  • Как «домашние заготовки» увеличивают ваши шансы минимум вдвое?

  • Как выиграть сложные переговоры и защитить свои интересы при жестком давлении оппонента?

  • Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?


Цели тренинга:

  • Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров.

  • Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.

  • Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам

  • Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом.

  • Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренинга


Программа:

  1. Телефонный контакт.

  • Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.

  • Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

  • Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?

  • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

  • Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.

Тренинг телефонного контакта.

2. Личный контакт.

  • Приемы установления контакта.

  • Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.

  • Типы покупателей.

Тренинг личного контакта.

3.Техника выявления потребностей.

  • Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.

  • Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

  • Техники активного слушания в продажах.

  • Баланс в общении и управление продажей

Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

4. Приемы позитивной презентации.

  • Преимущественная и ценовая аргументация.

  • Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя

  • Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.

Тренинг презентации

5. Возражения и конфликты.

  • Прием работы с возражениями разных типов.

  • Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.

  • Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.

  • Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.

  • Тренинг преодоления возражений.

6. Переговорные тактики и технологии

Тренинг подготовки к переговорам

  • Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.

  • Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

  • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».

  • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.

  • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.

  • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.

Тренинг тактик и технологий

7. Психокомплексы

  • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.

  • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.

  • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

Тренинг противостояния манипуляциям

8. Умение вести торги

  • Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.

  • Торги: основные этапы и правили ведения.

  • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.

  • Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.

  • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.

  • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.

  • Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.

  • Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

Тренинг торгов, уступок, компромисса.

9. Завершение сделки.

  • Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.

  • Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

10. Заключение. Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия. Обзор полезной литературы и методик саморазвития.
Регистрационный взнос: 8 900 рублей.

Форма оплаты – наличный или безналичный расчет: оплата наличными может быть произведена в день проведения семинара во время регистрации участников; безналичный расчет – предоплата.

Реквизиты для безналичной оплаты:

ИНН 7444028730, КПП 744401001

ОАНО ВПО Институт «Магнитогорская высшая школа бизнеса»,

Р/с 40703810600000104024 в «Кредит Урал Банке» (ОАО) г. Магнитогорск

К/с 30101810700000000949 БИК 047516949

Назначение платежа: Повышение квалификации (НДС не предусмотрен)
Узнавайте подробности и регистрируйтесь:

тел. (3519) 41-70-76 , 20-89-47 , 41-70-78 ; тел/факс 20-90-99

ул. Калинина 18, оф. 202 ; пр. Сиреневый 28/1, оф. 101

www.mvsb.ru consult@mvsb.ru